Institut für Mobilisierung

Unser Angebot

Seminare

Unser Seminarkonzept umfasst vier Seminar-Formate:

  1. Grundlagen der Mobilisierung
  2. Führung und Mobilisierung
  3. Mobilisierung im Retail-Vertrieb
  4. Hochleistungs-Management


1. Grundlagen der Mobilisierung

Das Seminar „Grundlagen der Mobilisierung“ ist unser Basis-Seminar, auf dem alle anderen Seminar-Formate aufbauen.
Unser Grundlagen-Seminar vermittelt die Philosophie, die wissenschaftlichen Fundamente sowie die wichtigsten Anwendungsfelder der Mobilisierung.

Unsere Teilnehmer lernen den Unterschied zwischen „notwendigen“ und „hinreichenden“ Erfolgsfaktoren kennen und anzuwenden. Sie erkennen die grundlegende Bedeutung eines emotionalen Zugangs zur Mitarbeiterkommunikation sowie die Bedeutung von Impulssteuerung (Umgang mit Macht und Druck). Alle konzeptionellen Botschaften werden durch umfangreiche Unterlegung mit wissenschaftlichen Forschungen indikativ belegt, d.h. Neurobiologie, Verhaltens-Psychologie, Psychoanalyse und Sport-Psychologie werden herangezogen, um zu zeigen, warum die Wirkungsmechanismen der Mobilisierung greifen und Leistung sowie Spaß fördern.

Aus der umfangreichen Erfahrung bei der Einführung von Mobilisierungs-Lösungen in Banken und Sparkassen haben wir gelernt, wie wichtig das tiefe Verständnis dieser Wirkungszusammenhänge ist. Führungskräfte sind immer wieder in der Gefahr, mit „mechanischen“ Steuerungsimpulsen wie Einzelzielen, Ad hoc-Maßnahmen und Kampagnen zu reagieren, wenn die Veränderungsprozesse nicht oder nicht schnell genug vorangehen. Konsequenz und Disziplin sind aber wesentliche Erfolgsfaktoren in Veränderungsprozessen und können ihrerseits nur gelebt werden, wenn die Überzeugung in die eingeschlagene Veränderungsrichtung stark genug ist.

Unser Grundlagen-Seminar zielt daher besonders darauf ab, überkommene bzw. sogar anerkannt falsche Steuerungs-Philosophien und -Praktiken gezielt anzusprechen und zu analysieren, um den Teilnehmern die Risiken, aber auch die alternativen Lösungsansätze transparent zu machen. Aufgrund unserer langjährigen Erfahrung können wir diese Veränderungsbotschaften mit einer Fülle praktischer Beispiele unterlegen und veranschaulichen.

Das zweitägige Seminar hat folgende Agenda:

  1. Verschärfte Rahmenbedingungen
  2. Erfolgsmodelle
  3. Das Prinzip der Mobilisierung
  4. Impulsmanagement
  5. Seele und Identität

Nach dem Seminar haben die Teilnehmer ein klares Verständnis der Führungsphilosophie der Mobilisierung sowie ihrer Anwendungsfelder und Wirkungsmechanismen.


2. Führung und Mobilisierung

„Führung“ ist ein unverzichtbarer, elementarer Bestandteil des Management-Instrumentariums. „Führung“ macht oft den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg aus. Wenn ein tolles Konzept nicht erfolgreich ist, hat meist die „Führung“ versagt. Und wenn ein Manager über viele Jahre überdurchschnittlich erfolgreich ist, attestiert man ihm in der Regel vor allem eine große „Führungs-Kompetenz“. Daher gibt es Literatur und Seminare zum Thema „Führung“ buchstäblich wie Sand am Meer. Warum also noch ein Seminar zum Thema „Führung“?

Ganz einfach: Weil wir inzwischen durch viele Mobilisierungs-Projekte gelernt haben, dass Mobilisierung ein anderes Führungs-Selbstverständnis fördert und fordert. Es ist eben ein gewaltiger Unterschied, ob bspw. ein Vertriebsteam mit hoher Eigenverantwortung und Eigenmotivation agiert und dabei unterstützt und begleitet werden muss, oder ob man Einzelziele an die Mitarbeiter vergibt und über Listen mit Soll-Ist-Abgleichen die Mitarbeiter „führt“.

Viele Führungskräfte tun sich schwer mit dem, was Mobilisierung von ihnen verlangt. Es ist verführerisch einfach, quantitative Anforderungen in Zielvorgaben zu übersetzen und die intrinsisch Motivierten zu feiern, um sie den Durchschnittsleistern als Vorbild vorzu“führen“. Aber so funktioniert erfolgreiche Führung schon lange nicht mehr. Nicht nur die Aufsicht, der Verbraucherschutz und die Kunden fordern mehr von unseren Mitarbeitern, sondern auch die Mitarbeiter selbst wollen besser „geführt“ werden. Der „War of Talents“, der Kampf um die besten Köpfe, ist längst zwischen den Branchen entbrannt, und die Banken haben dabei nicht die besten Karten. Es gibt also viele gute Gründe, sich mit Führung in der Finanzdienstleistungsbranche zu beschäftigen.

Dieses Führungs-Seminar ist kein Seminar für Personalverantwortliche, obwohl sie uns herzlich willkommen sind, sondern ein Seminar für Führungskräfte, die sich mit erfolgreicher Führung gezielt auseinandersetzen möchten. Wir stellen vor und diskutieren die Kernelemente der Mobilisierung, d.h. welche Führungs-Elemente charakterisieren erfolgreiche Mobilisierung, wir beleuchten detailliert die Wirkungsweisen innerhalb von Teams, die an Mobilisierungs-Programmen mitwirken, wir analysieren den bedeutsamen Unterschied zwischen „vertikalem“ und „horizontalem“ Führungsimpuls auf und zeigen den schmalen Grad zwischen „Unterstützung“ und „Bevormundung“ auf.

Barry Schwartz hat einmal gesagt: „Regeln und Anreize verhindern Katastrophen, aber schaffen Mittelmäßigkeit“. Dieses Seminar möchte einen Beitrag dazu leisten, dass Sie über Ihr Führungs-Selbstverständnis kritisch reflektieren. Dabei werden wir nicht über abstrakte Analyse- oder Lernmodelle sprechen oder gar ein psychoanalytisches Kolloquium abhalten, sondern an konkreten Beispielen aus dem operativen Geschäft, die in Hülle und Fülle vorliegen, zeigen, worin die Unterschiede zwischen Mechanik; und Mobilisierung in der Führung von Menschen liegen. Vielleicht ist gerade das ja der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg.

Die Agenda des zweitägigen Seminars umfasst:

  1. Herausforderung „Organisationsführung“
  2. Führung, Macht und Widerstand
  3. Neurobiologie, Psychologie und Psychoanalyse
  4. Führungsmodelle
  5. Führungs-Leitbilder

3. Mobilisierung im Retail-Vertrieb

In diesem Fachseminar behandeln wir das Schwerpunkt-Thema der Mobilisierung im Retail-Vertrieb.
Der Retail-Vertrieb gilt fälschlicherweise als die simpelste Variante des Bankgeschäftes, weil wesentliche Aspekte des unmittelbaren Handelns einfacher Natur sind wie z.B. Service am Schalter oder Zahlungsverkehr.

Überraschend ist jedoch, dass die Ergebnisse in diesem Geschäftsfeld sehr unterschiedlich sind, ebenso wie die Management-Ansätze, die sehr zahlreich vorhanden sind. Wenn das Geschäft also so einfach wäre, warum tun sich dann viele Banken so schwer damit, nachhaltig erfolgreich zu sein?

Wir glauben, dass Retail-Banking das am meisten unterschätzte Teilgebiet im Banking ist, vor allem, weil der Führungsaspekt besonders herausfordernd ist. Eine Organisation mit mehreren Hundert oder gar Tausend Mitarbeitern zu begeistern, Qualitätsaspekte zu verankern und/oder Aktivitätsniveaus zu steigern, erfordert weit mehr als die traditionellen mechanischen und an Prozess-Optimierungen angelehnten Management-Ansätze.

Nachhaltiger Erfolg im Retail-Banking erfordert ein ganzheitliches und langfristig angelegtes Konzept, in das sich die verschiedenen Einzelaspekte schlüssig und nachvollziehbar einklinken. Gerade diese ganzheitlichen Konzepte fehlen heute weitgehend und es wird stattdessen versucht, mit immer wieder neuen Einzel-Maßnahmen, insbesondere hinsichtlich der Arbeitsabläufe, einen nachhaltig positiven Einfluss auszuüben. Die Ergebnisse sind dann meist auch entsprechend enttäuschend.

Wir wollen in unserem Fachseminar einen anderen Weg beschreiten, nämlich auf der Basis einer kurzen Zusammenfassung der wichtigsten Thesen aus dem Grundlagen-Seminar zeigen, wie überzeugende Gesamtkonzepte entwickelt werden („Identität“), welchen Banken dies gut gelungen ist und worin deren eigentliche Erfolgsfaktoren bestehen.

Wir werden zeigen, dass die wesentlichen Aspekte des Retail-Managements, „Leitbild“, „Vertriebs-Organisation“ (Standort-Konzept), „Vertriebs-Steuerung“ (Multikanal-Management, Verantwortungsstrukturen zentral/dezentral) und „Mitarbeiter-Mobilisierung“, sinnvoll miteinander verknüpft sein müssen, gerade weil es keine Lösung gibt, die bei jeder Bank immer richtig ist.

Wir werden zeigen, worin die herausfordernde Aufgabe präzise besteht, eine Retail-Organisation auf ein hohes Energieniveau zu führen und dort auch zu halten, wem dies warum gelungen ist und was diejenigen, denen es nicht gelungen ist, falsch gemacht haben.

Das zweitägige Seminar hat folgende Agenda:

  1. Herausforderungen im Retail-Markt
  2. Fluch und Segen der Digitalisierung
  3. Steuerungs-Philosophien „Truth" und „Love"
  4. Psychologie – Wie tickt der Mensch?
  5. Bausteine und Anwendung der Mobilisierung
    • - Liga-System
    • - Dualer Vertrieb
    • - Champions-/Euro-League

Wir haben nicht nur den Anspruch, Ihnen erfolgreiche Retail-Banken zu zeigen, sondern auch, Ihnen zu zeigen, warum (!) sie erfolgreich sind, denn nur das Verstehen setzt auch das Anwenden im eigenen Haus voraus.


4. Hochleistungs-Management

Was machen eigentlich die wirklich erfolgreichen Unternehmen anders als diejenigen, die überhaupt nicht oder nicht überdurchschnittlich erfolgreich sind? Warum verhalten sich „normale“ Menschen in einem erfolgreichen Unternehmen offensichtlich anders als Menschen in einem nicht so erfolgreichen Unternehmen?
Warum arbeiten Menschen in bestimmten Unternehmen gerne länger und härter, während in anderen Unternehmen schon bei geringen Mehrbelastungen die Krankheits-Quote spürbar ansteigt?

Die besondere Herausforderung bei der Analyse überdurchschnittlich erfolgreicher Unternehmen, die wir als „Hochleistungs-Organisationen“ bezeichnen, ist, zu verstehen, wodurch ein Unternehmen überdurchschnittlich wird bzw. geworden ist. Es hilft dabei wenig, die Erfolgsgeschichte von Apple oder Porsche nachzuzeichnen, weil ex post nicht transparent wird, was und warum ex ante Entscheidungen getroffen und Entwicklungen eingeleitet wurden, die dann zu der erfolgreichen Entwicklung geführt haben.

Ein aus unserer Sicht viel zu wenig beachteter Erfolgsfaktor, der mindestens bei den meisten erfolgreichen Unternehmen zu beobachten ist, ist Disziplin. Dabei geht es weniger um die individuelle als vielmehr um die organisatorische Disziplin. Organisatorische Fitness als Basis für Leistungswillen, Corpsgeist und Kreativität hat damit zu tun, ob strategische Stoßrichtungen und Differenzierungsansätze klar formuliert und allen Mitarbeitern transparent sind, ob Verantwortlichkeiten klar definiert und auch gelebt werden, ob Rituale bestehen und befolgt werden, ob Werte vorgelebt und weiterentwickelt werden und ob Erfolge auch gemeinsam gefeiert werden.

Aus dem Sport kennen wir zahlreiche Beispiele überdurchschnittlicher Leistungen, die längst nicht mehr durch Geld motiviert sind. Wir erleben in unserem privaten Umfeld Menschen, die freiwillig Zusatzbelastungen auf sich nehmen, um gemeinsame Ziele zu erreichen. Es sind also nicht immer die Superstars, die als Vorbilder dienen können.
Aber man kann, wenn man sehr genau hinsieht, die Erfolgsmuster erkennen, die zu überdurchschnittlichen Leistungen führen. Im Zentrum dieser Analyse steht der Begriff der Disziplin.
Und Disziplin kann man organisieren, wenn man ihren Wesenskern verstanden hat.

Unser zweitägiges Seminar hat folgende Agenda:

  1. Erfolgsmodelle
  2. Organisatorische Disziplin
  3. Ambition und Spielsysteme
  4. Organisation von Disziplin
  5. Dynamische Disziplin

Nach dem Seminar haben die Teilnehmer ein klares Verständnis hinsichtlich der Wirkungszusammenhänge organisatorischer Disziplin sowie des einzuleitenden Entwicklungspfades im eigenen Unternehmen. Zahlreiche Praxisbeispiele machen die konzeptionellen Ansätze anschaulich und stellen konkrete Bezüge zur möglichen Umsetzung her.


Kundenindividuelle Veranstaltungen

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